Setiap perusahaan atau badan usaha selalu melakukan kegiatan penjualan yang merupakan salah satu ciri dari aktivitas perusahaan tersebut. Tidak ada satu badan usaha pun terlepas dari kegiatan penjualan. Penjualan adalah suatu kegiatan yang sangat pokok dan mendasar dalam suatu pencapaian usaha atau tujuan perusahaan.
Didalam pelaksanaannya, penjualan harus mempunyai target yaitu nilai penjualan yang akan dicapai dalam jangka waktu tertentu untuk suatu produk dan kegiatan penjualan itu didasarkan atas pesanan yang diterima dari konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Pengertian penjualan adalah:
“Ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilaksanakan oleh penjual mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.” (Basu Swasta, 1993: 8).
Dalam prakteknya sendiri penjualan itu harus direncanakan agar dapat mencapai sasaran yang dikehendaki. Disini peran menajemen sangat besar sekali dalam kegiatannya mengkoordinir semua bagian-bagian yang terkait dalam proses penjualan. Dalam perencanaan, manajer merancang beberapa langkah yang akan diambil dalam upaya menggerakkan organisasi kearah sasarannya. Perencanaan merupakan suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian dan kegiatan yang diperlukan untuk pencapaian tujuan-tujuan yang telah ditetapkan. Atau dengan kata lain yaitu menetapkan dan memelihara suatu rencana operasi yang terintegrasi sejalan dengan sasaran dan tujuan perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka panjang, menganalisa, merevisi, mengkomunikasikan kepada semua tingkat manajemen serta menggunakan sistem-sistem dan prosedur-prosedur yang cocok.
1. Perencanaan Anggaran Penjualan
Perencanaan sangat penting dan diperlukan untuk mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan penjualan. Dengan perencanaan, sebuah perusahaan mungkin akan mengambil cara yang tepat untuk menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya. Karena perencanaan merupakan dasar untuk berjalannya fungsi pengendalian, maka dalam menyusun rencana tersebut harus dipertimbangkan secara seksama agar pelaksanaannya nanti tidak menghadapi hal-hal yang tidak diinginkan.
Perencanaan adalah dasar bagi proses menajemen untuk peka terhadap ancaman dan peluang eksternal. Perencanaan tersebut menetapkan tujuan yang ingin dan yang dapat dicapai dengan menggunakan sumber yang dimiliki untuk mencapai tujuan tersebut. Perencanaan merupakan dasar bagi berjalannya fungsi pengendalian, karena tanpa adanya perencanaan maka tak ada dasar untuk melakukan fungsi pengendalian. (Usry and Matz, 1997: 3)
Perencanaan adalah suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian-kejadian dan aktifitas-aktifitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. (Willson and Campbell, 1995: 6)
Dari pengertian diatas dapat diartikan bahwa pembuatan perencanaan menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah persediaan bahan, jumlah jam kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan dipakai, biaya produksi dan sebagainya untuk menjalankan aktifitas-aktifitas perusahaan agar tujuan perusahaan tercapai. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pelaksanaan kegiatan di perusahaan bertitik tolak dari rencana penjualan sebagaimana yang dikemukakan berikut ini:
Ramalan penjualan merupakan dasar bagi seluruh anggaran. Estimasi atau perkiraan yang akurat tentang jadwal produksi dan tentang biaya yang harus dikeluarkan tergantung pada penjualan yang diramalkan secara terperinci dan tepat dalam nilai uang dan dalam unit. (Horngren, 1993 : 200)
Tindakan pertama yang harus dilakukan sebelum perencanaan penjualan disusun, terlebih dahulu dilakukan ramalan penjualan (sales forecast) untuk periode yang akan datang. Ramalan penjualan akan dijadikan dasar dalam penyusunan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan sumber daya yang ada dan strategi penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.Pada situasi perekonomian yang masih belum menentu ini, peramalan penjualan semakin penting karena jumlah persaingan makin banyak diambang perdagangan bebas dan semakin rumitnya permasalahan dalam penjualan.
Ramalan penjualan merupakan suatu taksiran penjualan untuk periode yang akan datang, bisa dinyatakan dalam rupiah ataupun dalam unit. Ramalan penjualan tersebut merupakan tugas dari bagian penjualan, tetapi penyiapan ramalan penjualan itu sendiri bukan semata-mata tanggung jawab kepala bagian penjualan saja, melainkan juga dibantu oleh bagian-bagian lain seperti bagian akuntansi.
Ramalan penjualan dengan tingkat keandalan yang tinggi dapat terbentuk bila mempertimbangkan berbagai data ekonomi seperti pendapatan nasional, produksi nasional, jumlah penduduk, jumlah uang yang beredar, tingkat harga, expor impor, kebijaksanaan pemerintah mengenai keuangan dan perdagangan. Ada beberapa cara untuk membuat ramalan penjualan diantaranya:
a. Meramal penjualan berdasarkan pendapatan para eksekutif.
b. Metode meramal dengan menggunakan beberapa tenaga penjualan.
c. Dengan melakukan riset atau survey langsung kepada para pembeli.
d. Meramal dengan metode statistik.
(J. Supranto M.A., 1997: 245)
Controller tidak membuat rencana, tapi ia bertindak sebagai koordinator dalam berbagai tingkatan, mengkomunikasikan kepada semua manajemen dan kemudian setelah semua rencana digabungkan dalam satuan keuangan, selanjutnya dinyatakan sebagai perhitungan rugi laba. Jadi dengan kata lain rencana-rencana yang diajukan oleh tiap bagian harus diuji dan dinilai kewajarannya untuk melihat apakah rencana yang telah disusun tersebut memenuhi persyaratan hasil atas penjualan yang dikehendaki. Meskipun controller dalam hal ini merupakan penasehat dan koordinator, tapi tanggung jawab dalam kegiatan perusahaan tetap pada bagian manajer yang bersangkutan.
Adapun fungsi-fungsi controller dalam fase pengembangan/pembuatan rencana meliputi:
a. Menyediakan garis-garis pedoman pokok keuangan dengan mana rencana harus disusun. Garis pedoman itu antara lain:
1) Komitmen modal dan pengeluaran untuk harta modal (harta tetap) yang diperkenankan.
2) Tarif pajak yang meliputi pajak perseroan, pajak penjualan, pajak kekayaan dan lain-lain.
3) Basis untuk menaksir hutang, tingkat persediaan, piutang dan lain-lain.
4) Pedoman tentang praktek-praktek akuntansi yang akan dipergunakan.
b. Menyediakan format untuk semua laporan keuangan yang diperlukan, meliputi laporan-laporan perincian yang mendukungnya sehingga dapat dilakukan analisa yang sesuai.
c. Menganalisa bagian-bagian rencana (suatu divisi atau garis produk) untuk menetapkan keandalan dan kewajaran dari informasi.
d. Menganalisa bagian-bagian yang kelihatannya meragukan, dalam pengertian finansial, untuk mencari usul perbaikan kemampulabaan.
e. Mengkonsolidasikan keuangan untuk memperoleh kondisi perusahaan secara menyeluruh. Perencanaan keuangan dimulai dari hasil-hasil laba, ke sumber daya dan penggunaan kas, ke kondisi keuangan.
f. Mengevaluasi rencana menyeluruh terhadap target atau ukuran finansial, dan lain-lain, dan merekomendasikan perubahan jika sesuai.
g. Mengikhtisarkan dalam bentuk yang dapat diterima, semua aspek penting dari rencana untuk diajukan ke manajemen tertinggi dalam memperoleh persetujuan.
(Willson and Campbell 1995 : 171)
Rencana penjualan ini biasanya dituangkan dalam anggaran penjualan. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk melakukan penjualan. Penyusunan anggaran penjualan bukanlah sekedar membuat taksiran mengenai penjualan yang akan terjadi tetapi juga membuat rencana penjualan dalam arti menetapkan target dan menetapkan ke arah mana kegiatan ditujukan dalam mencapai target-target tersebut.
Meskipun orientasi utama dalam penyusunan anggaran penjualan adalah untuk pengendalian, tapi proses penyusunan anggaran itu sendiri memerlukan hubungan yang komplek mengenai keputusan-keputusan perencanaan. Penyusunan anggaran ini bertitik tolak pada ramalan penjualan. Ramalan penjualan menunjukkan dimana suatu usaha harus berjalan, sedangkan anggaran penjualan menentukan cara-cara dan bantuan dalam pencapai tujuan tersebut. Jadi anggaran penjualan juga merupakan suatu alat perencanaan. Penyusunan anggaran diharapkan untuk memformulasikan rencana penjualan, sehingga baik volume penjualan maupun laba bersih yang diinginkan dapat tercapai. Dalam mempersiapkan anggaran penjualan biasanya harus mempertimbangkan faktor harga dan juga faktor ekstern perusahaan, seperti ekonomi, keuangan, daya beli konsumen dan lain-lain.
Ada banyak pengertian mengenai anggaran, tetapi pada dasarnya mempunyai ciri yang sama. Anggaran merupakan suatu rencana tertulis yang dinyatakan dalam satuan angka-angka dan disusun secara sistematis yang meliputi seluruh kegiatan perusahaan dalam waktu tertentu.
Controller sebagai direktur budget, dalam hubungannya dengan para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu budget tahunan yang mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan komisaris sebelum permulaan kegiatan operasional periode selanjutnya.
Dalam menyiapkan budget, controller menentukan standar yang tepat dengan mempertimbangkan:
a. Data-data yang telah diperoleh tentang biaya dan tiap perkembangan yang telah dicapai pada periode yang lalu.
b. Membandingkan hasil kegiatan sekarang dengan yang akan direncanakan serta melakukan penilaian atau analisa terhadap penyimpangan serta apa penyebabnya dari budget yang lalu agar tidak terulang lagi.
2. Metode Penjualan
Dalam perencanaan penjualan selain menyusun anggaran, juga harus memperhatikan metode penjualan yang bagaimana yang akan dilakukan. Karena dengan metode penjualan perusahaan dapat meningkatkan hasil penjualannya atau mungkin saja dapat menurunkan hasil penjualan produknya. Oleh karena itu metode panjualan yang akan dilakukan, perlu direncanakan dengan tepat, mengenai cara penjualan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Ada beberapa metode penjualan diantaranya adalah:
a. Melalui penjualan pribadi antara salesman perusahaan dengan anggaran perusahaan.
b. Melalui Advertensi (promosi) dengan media elektronik dan surat kabar.
c. Melalui pengiriman langsung oleh perusahaan itu.
d. Memberikan pelayanan yang memuaskan, seperti dengan mengadakan kunjungan rutin pada customer yang merupakan pelanggan yang loyal terhadap perusahaan atau pengiriman barang yang tepat pada waktunya.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi metode penjualan, dan dalam menentukan metode penjualan harus ditinjau dari segi tujuan dan sasaran jangka panjang. Tentunya metode yang terbaik harus dapat menghasilkan volume penjualan yang sebesar-besarnya, disertai hasil pengembalian yang paling memuaskan.
Dalam menetapkan metode penjualan, controller dapat memberikan bantuan dengan menyediakan informasi mengenai biaya-biaya historis dan menyiapkan estimasi biaya alternatif untuk berbagai metode. Sebagai contoh controller menyediakan data biaya yang berhubungan dengan program advertensi, berguna dalam mengambil keputusan-keputusan menggunakan komunikasi media masa yang akan dipilih, untuk mempromosikan produknya kepada konsumen.
Ada 2 metode penjualan diantaranya adalah:
a. Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya.
Ada 2 cara penjualan langsung yaitu:
1) Penjualan Melalui Toko
Penjualan melalui toko ini, pembeli yang datang ke toko untuk mencari barang yang dibutuhkannya dengan bantuan dari penjual mengenai barang tersebut.
2) Penjualan Diluar Toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan dengan calon pembeli yang mendatangi penjual atau penjual yang mendatangi calon pembeli.
b. Penjualan Tidak Langsung
Penjualan tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual tidak bertemu muka secara langsung dengan calon pembeli dalam melakukan tawar-menawar untuk kesesuaian harga dan barang. Hal ini disebabkan karena:
1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh
2) Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan
3) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun penjual
Ada 3 cara yang digunakan untuk penjualan tidak langsung yaitu:
1) Melalui Surat
Penjualan tidak langsung dengan melalui surat terjadi bila konsumen tertarik pada produk tertentu yang diketahui melalui surat kabar, tv, radio ataupun majalah dan ingin membeli produk itu
2) Melalui Telepon
Penjualan tidak langsung dengan melalui telepon terjadi karena pembeli ingin produk yang dipesannya cepat sampai, biasanya produk yang dipesan sudah dikenal oleh pembeli dan sipembeli merupakan langganan tetap penjual.
3) Melalui Mesin Penjualan Otomatis
Penjualan tidak langsung dengan mesin penjualan otomatis biasanya untuk produk yang kecil seperti permen dan minuman kaleng.
(Basu Swastha, 1993 : 124)
3. Syarat Penjualan
Dalam melakukan penjualan, perusahaan juga perlu memilih syarat penjualan yang akan dilakukannya kepada langganan. Yang termasuk dalam syarat penjualan ini diantaranya mengenai pembayaran, penghantaran atau pengangkutan barang dan pelayanan purna jual.
a. Pembayaran
Pembayaran yang dilakukan konsumen atas produk yang dibelinya ke penjual ada 2, yaitu penjualan yang dilakukan secara kas dan secara kredit. Tapi pada umumnya penjual menginginkan penjualan yang dilakukan secara kas.
Penjualan yang dilakukan secara kredit biasanya untuk pelanggan rutin atau pelanggan yang pernah melakukan transaksi penjualan secara kredit. Dalam pemberian penjualan kredit kepada langganan, penjual harus memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan pelanggan, seperti:
1) Perkembangan usaha pelanggan
2) Lancar atau tidaknya pembayaran-pembayaran sebelumnya
3) Karakter pelanggan
4) Kesetiaan pelanggan terhadap produk penjual
Apabila perusahaan memilih penjualan secara kredit maka perusahaan membutuhkan pengendalian yang lebih ketat terhadap piutang dari pelanggan. Pengendalian piutang dimulai dari sebelum adanya persetujuan untuk mengirimkan barang dan berakhir pada penerimaan hasil penagihan piutang dari pelanggan.
b. Penghantaran atau Pengangkutan Barang
Seperti diketahui kegiatan penjualan pada hakekatnya adalah perjanjian antara penjual dan pembeli untuk menyerahkan barang dan jasa disertai dengan imbalan tertentu. Demikian juga halnya dalam syarat penjualan biasanya berhubungan dengan siapa yang menanggung biaya pengiriman, apakah penjual atau pembeli.
Berikut ini beberapa syarat penyerahan barang yang biasa terdapat dalam dunia usaha:
1) Fob Shipping Point (Free on Board Shipping Point) atau Franko Gudang Penjual atau Loko Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat Fob Shipping Point berarti pembeli harus langsung menanggung biaya pengiriman barang dari gudang penjual ke gudangnya sendiri. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang penjual.
2) Fob Destination Point atau Franco Gudang Pembeli atau Franco Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat ini berarti penjual harus menanggung beban pengiriman barang sampai di gudang pembeli. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang pembeli.
3) Cost, Freight and Insurance (CIF)
Dalam perdagangan luar negeri atau ekspor impor terjadi transaksi dengan syarat penyerahan barang Cost, Freight and Insurance (CIF). Artinya penjual harus menanggung beban pengiriman dan asuransi kerugian atas barang yang dijualnya.
c. Pelayanan Purna Jual
Setelah kegiatan penjualan dilakukan dan pesanan dari pembeli telah dipenuhi, masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada para pembeli tersebut. Hal ini dilakukan agar pembeli benar-benar merasa puas terhadap servis yang diberikan meskipun pesanan telah dipenuhi. Dengan demikian pembeli akan tertarik untuk membeli kembali suatu produk dengan penjual yang sama. Biasanya kegiatan pelayanan purna jual dilakukan pada barang-barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi dan sebagainya.
Kegiatan purna jual ini diantaranya adalah:
1) Pemberian garansi barang.
2) Pemberian jasa reparasi jika produk yang telah dipakai konsumen dalam jangka waktu tertentu mengalami kerusakan.
3) Penghantaran barang yang biaya pengangkutan barang ditanggung oleh penjual dan tepat waktu.
4) Mengatasi keluhan dan menerima tanggapan dari konsumen mengenai produk yang telah dibelinya.
5) Memberikan keyakinan bahwa konsumen telah mengambil keputusan yang tepat untuk membeli barang tersebut pada penjual yang bersangkutan dan meyakinkan bahwa barang yang telah dibelinya betul-betul bermanfaat bagi konsumen.
Dalam hal ini controller dapat memberikan bantuan kepada manajemen dengan menganalisa secara statistik tendensi-tendensi yang tidak menguntungkan dari pelanggan yang hanya membeli barang-barang yang rendah labanya dan menyediakan indikasi mengenai biaya penjualan untuk berbagai saluran distribusi.
4. Kebijaksanaan Penetapan Harga
Perusahaan-perusahaan umumnya menetapkan harga jualnya berdasarkan perhitungan biaya produknya dan kemudian ditambah presentase (%) tertentu. Biaya produk adalah: Biaya Bahan Baku + Biaya Upah Langsung + Biaya Tidak Langsung + Biaya Penjualan. Besarnya presentase tertentu terdiri dari laba dan pajak.
Penetapan harga jual ini, selain ditetapkan oleh pimpinan sebagai decision maker juga dibantu oleh controller sebagai kepala akuntansi dalam perhitungan biaya produksi dan perhitungan pajak, selain itu juga dibantu oleh bagian penjualan mengenai kemungkinan penjualan produk yang bisa dilakukan untuk masa yang akan datang. Controller menyediakan informasi mengenai biaya-biaya seperti biaya total, biaya marginal, atau perbedaan biaya yang harus dipertimbangkan karena perubahan produksi, dimana informasi ini harus dikomunikasikan kepada para eksekutif penjualan untuk mempertimbangkan perubahan harga yang selayaknya.
Adapun faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan dalam penetapan harga adalah:
a. Faktor-faktor Intern
1) Sasaran Pemasaran
Sasaran-sasaran yang umum bertahan hidup dengan menetapkan harga terendah selama harga penjualan masih dapat menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap sehingga perusahaan masih tetap survival. Sasaran kedua memaksimumkan laba jangka pendek dimana perusahaan lebih menitikberatkan pada kemampuan keuangan yang ada. Sasaran ketiga kepemimpinan market share dengan menetapkan harga yang serendah mungkin, untuk menjadi lebih unggul dalam market-share. Dan sasaran terakhir adalah kepemimpinan mutu produk dimana perusahaan menetapkan harga yang tinggi untuk menutup biaya pengendalian mutu produk.
2) Strategi Marketing-Mix
Keputusan mengenai harga harus dikoordinasikan dengan keputusan-keputusan mengenai desain produk, distribusi dan promosi. Disini harga merupakan faktor kunci penentuan posisi produk di pasar, desain produk, dan berapa besarnya biaya yang diperlukan, selain itu juga menentukan ciri-ciri produk yang akan ditawarkan.
3) Biaya
Perusahaan menetapkan suatu harga yang dapat menutup semua biaya untuk memproduksi, mendistribusi dan menjual produk tersebut, termasuk suatu tingkat laba yang wajar atas segala upayanya serta resiko yang dihadapinya.
4) Pertimbangan Organisasi
Manajemen harus menetapkan siapa di dalam organisasi yang bersangkutan yang bertanggung jawab atas penetapan harga. Mereka yang juga turut mempengaruhi penetapan harga ialah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan serta para wiraniaga.
b. Faktor-faktor Ekstern
1) Pasar dan Permintaan
Sebelum menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara harga dan permintaan terhadap produk atau jasa itu. Persepsi konsumen mengenai harga dan nilai dimana konsumen lah yang akan menentukan tepat tidaknya harga sebuah produk. Ketika menetapkan harga, perusahaan harus memperhatikan pula persepsi konsumen terhadap harga, bagaimana persepsi tersebut mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan juga penetapan harga dalam berbagai jenis pasar.
2) Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing
Seorang konsumen yang mempertimbangkan akan membeli sebuah produk, akan mengevaluasi harga produk yang satu dengan produk sejenis lainnya, dan membandingkan kualitas produk-produk itu. Oleh karena itu perusahaan dalam memetapkan harga juga harus mengetahui harga dan mutu yang ditawarkan masing-masing perusahaan pesaing.
3) Faktor-faktor Eksternal Lainnya
Faktor-faktor lain itu, pertama kondisi ekonomi seperti inflasi, boom, resesi, serta tingkat bunga, mempengaruhi keputusan mengenai harga karena faktor-faktor tersebut mempengaruhi biaya produksi sebuah produk dan persepsi konsumen terhadap harga serta nilai produk itu. Kedua penjual-ulang, perusahaan harus menetapkan harga yang dapat memberikan laba yang wajar kepada penjual-ulang, meningkatkan dukungan mereka, dan membantu mereka untuk menjual produk secara efektif. Ketiga adalah pemerintah, dimana pemasar perlu mengetahui harga dan menjamin bahwa kebijakan mereka dalam penetapan harga tidak melanggar Undang-Undang. (Kotler and Armstrong, 1997: 560)
Pendekatan-pendekatan umum yang digunakan dalam penetapan harga antara lain:
a. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
Ada 3 cara yaitu:
1) Penetapan Harga Biaya-Plus (Cost-Plus Pricing Method)
Dalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut.
2) Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up Pricing Method)
Banyak digunakan oleh penjual yang menetapkan harga jualnya dengan metode ini, karena sederhana atau terkesan jujur terhadap saingan konsumen. Penetapan harga mark-up ini hampir sama dengan penetapan harga biaya-plus, hanya saja para pedagang atau perusahaan yang membeli barang-barang dagangan akan menetukan harga jualnya setelah menambah harga beli dengan sejumlah mark-up.
Formulanya: Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual
3) Penetapan Harga Break-Even (Break-Even Pricing)
Sebuah metode penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Metode penetapan harga break-even ini dapat ditetapkan dengan menggunakan beberapa anggapan tertentu, yaitu:
a) Seluruh biaya dapat di golongkan ke dalam biaya variabel dan biaya tetap.
b) Seluruh barang yang diproduksi akan terjual.
c) Biaya variabel per unitnya tetap.
Dengan demikian kita harus mengetahui beberapa konsep biaya (seperti: biaya variabel, biaya tetap, biaya total) dan penghasilan total. Setelah diketahui beberapa konsep biaya dan penghasilan, maka kita sekarang dapat mencari titik pertemuan antara biaya total dan penghasilan total yang biasa disebut dengan titik break-even.
b. Penetapan Harga Berdasarkan Persepsi Pembeli
Pada metode ini perusahaan harus dapat meyakinkan pembeli mengenai berbagai tawaran yang bersaing. Perusahaan harus hati-hati dalam menetapkan harga, dimana perusahaan dapat meminta pendapat pembeli mengenai berapa mereka bersedia membayar untuk produk yang sama di lingkungan yang berbeda. Dengan demikian penjual dapat menetapkan harga hingga mencapai tingkat nilai persepsi pembeli dan perusahaan juga tidak rugi.
c. Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan
Ada 2 cara yang dapat digunakan dalam penetapan harga berdasarkan persaingan, yaitu :
1) Penetapan harga menurut harga yang berlaku
Dalam penetapan harga ini, perusahaan menetapkan harga produknya terutama berdasarkan pada harga produk pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan dapat menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari pesaingnya. Perusahaan beranggapan bahwa harga yang sedang berlaku menggambarkan kebijakan kolektif dalam industri ini menyangkut harga yang akan menghasilkan laba yang cukup baik. Selain itu penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku akan menghindari perang harga.
2) Penetapan harga dengan penawaran tertutup
Dengan menggunakan penetapan harga dengan penawaran tertutup (atau penetapan harga tender), perusahaan menetapkan harga produknya atas dasar bagaimana mereka memprakirakan pesaing akan menetapkan produknya dan bukan atas biaya atau permintaan terhadap produk mereka sendiri.
(Kotler and Armstrong, 1997: 577).
Didalam pelaksanaannya, penjualan harus mempunyai target yaitu nilai penjualan yang akan dicapai dalam jangka waktu tertentu untuk suatu produk dan kegiatan penjualan itu didasarkan atas pesanan yang diterima dari konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus bisa mempengaruhi konsumen untuk membeli produk yang ditawarkannya. Pengertian penjualan adalah:
“Ilmu dan seni yang mempengaruhi pribadi yang dilaksanakan oleh penjual mengajak orang lain agar bersedia membeli barang atau jasa yang ditawarkan.” (Basu Swasta, 1993: 8).
Dalam prakteknya sendiri penjualan itu harus direncanakan agar dapat mencapai sasaran yang dikehendaki. Disini peran menajemen sangat besar sekali dalam kegiatannya mengkoordinir semua bagian-bagian yang terkait dalam proses penjualan. Dalam perencanaan, manajer merancang beberapa langkah yang akan diambil dalam upaya menggerakkan organisasi kearah sasarannya. Perencanaan merupakan suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian dan kegiatan yang diperlukan untuk pencapaian tujuan-tujuan yang telah ditetapkan. Atau dengan kata lain yaitu menetapkan dan memelihara suatu rencana operasi yang terintegrasi sejalan dengan sasaran dan tujuan perusahaan, baik jangka pendek maupun jangka panjang, menganalisa, merevisi, mengkomunikasikan kepada semua tingkat manajemen serta menggunakan sistem-sistem dan prosedur-prosedur yang cocok.
1. Perencanaan Anggaran Penjualan
Perencanaan sangat penting dan diperlukan untuk mengkoordinasikan dan mengarahkan kegiatan penjualan. Dengan perencanaan, sebuah perusahaan mungkin akan mengambil cara yang tepat untuk menghindari kerugian atau mempertahankan kelangsungan hidupnya. Karena perencanaan merupakan dasar untuk berjalannya fungsi pengendalian, maka dalam menyusun rencana tersebut harus dipertimbangkan secara seksama agar pelaksanaannya nanti tidak menghadapi hal-hal yang tidak diinginkan.
Perencanaan adalah dasar bagi proses menajemen untuk peka terhadap ancaman dan peluang eksternal. Perencanaan tersebut menetapkan tujuan yang ingin dan yang dapat dicapai dengan menggunakan sumber yang dimiliki untuk mencapai tujuan tersebut. Perencanaan merupakan dasar bagi berjalannya fungsi pengendalian, karena tanpa adanya perencanaan maka tak ada dasar untuk melakukan fungsi pengendalian. (Usry and Matz, 1997: 3)
Perencanaan adalah suatu proses yang kontinyu untuk menetapkan kejadian-kejadian dan aktifitas-aktifitas yang diperlukan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan. (Willson and Campbell, 1995: 6)
Dari pengertian diatas dapat diartikan bahwa pembuatan perencanaan menetapkan jumlah barang yang harus dibuat, jumlah persediaan bahan, jumlah jam kerja mesin dan tenaga kerja, bahan baku yang akan dipakai, biaya produksi dan sebagainya untuk menjalankan aktifitas-aktifitas perusahaan agar tujuan perusahaan tercapai. Dengan demikian dapat dikatakan bahwa pelaksanaan kegiatan di perusahaan bertitik tolak dari rencana penjualan sebagaimana yang dikemukakan berikut ini:
Ramalan penjualan merupakan dasar bagi seluruh anggaran. Estimasi atau perkiraan yang akurat tentang jadwal produksi dan tentang biaya yang harus dikeluarkan tergantung pada penjualan yang diramalkan secara terperinci dan tepat dalam nilai uang dan dalam unit. (Horngren, 1993 : 200)
Tindakan pertama yang harus dilakukan sebelum perencanaan penjualan disusun, terlebih dahulu dilakukan ramalan penjualan (sales forecast) untuk periode yang akan datang. Ramalan penjualan akan dijadikan dasar dalam penyusunan rencana penjualan, dengan mempertimbangkan sumber daya yang ada dan strategi penjualan untuk mencapai tujuan perusahaan.Pada situasi perekonomian yang masih belum menentu ini, peramalan penjualan semakin penting karena jumlah persaingan makin banyak diambang perdagangan bebas dan semakin rumitnya permasalahan dalam penjualan.
Ramalan penjualan merupakan suatu taksiran penjualan untuk periode yang akan datang, bisa dinyatakan dalam rupiah ataupun dalam unit. Ramalan penjualan tersebut merupakan tugas dari bagian penjualan, tetapi penyiapan ramalan penjualan itu sendiri bukan semata-mata tanggung jawab kepala bagian penjualan saja, melainkan juga dibantu oleh bagian-bagian lain seperti bagian akuntansi.
Ramalan penjualan dengan tingkat keandalan yang tinggi dapat terbentuk bila mempertimbangkan berbagai data ekonomi seperti pendapatan nasional, produksi nasional, jumlah penduduk, jumlah uang yang beredar, tingkat harga, expor impor, kebijaksanaan pemerintah mengenai keuangan dan perdagangan. Ada beberapa cara untuk membuat ramalan penjualan diantaranya:
a. Meramal penjualan berdasarkan pendapatan para eksekutif.
b. Metode meramal dengan menggunakan beberapa tenaga penjualan.
c. Dengan melakukan riset atau survey langsung kepada para pembeli.
d. Meramal dengan metode statistik.
(J. Supranto M.A., 1997: 245)
Controller tidak membuat rencana, tapi ia bertindak sebagai koordinator dalam berbagai tingkatan, mengkomunikasikan kepada semua manajemen dan kemudian setelah semua rencana digabungkan dalam satuan keuangan, selanjutnya dinyatakan sebagai perhitungan rugi laba. Jadi dengan kata lain rencana-rencana yang diajukan oleh tiap bagian harus diuji dan dinilai kewajarannya untuk melihat apakah rencana yang telah disusun tersebut memenuhi persyaratan hasil atas penjualan yang dikehendaki. Meskipun controller dalam hal ini merupakan penasehat dan koordinator, tapi tanggung jawab dalam kegiatan perusahaan tetap pada bagian manajer yang bersangkutan.
Adapun fungsi-fungsi controller dalam fase pengembangan/pembuatan rencana meliputi:
a. Menyediakan garis-garis pedoman pokok keuangan dengan mana rencana harus disusun. Garis pedoman itu antara lain:
1) Komitmen modal dan pengeluaran untuk harta modal (harta tetap) yang diperkenankan.
2) Tarif pajak yang meliputi pajak perseroan, pajak penjualan, pajak kekayaan dan lain-lain.
3) Basis untuk menaksir hutang, tingkat persediaan, piutang dan lain-lain.
4) Pedoman tentang praktek-praktek akuntansi yang akan dipergunakan.
b. Menyediakan format untuk semua laporan keuangan yang diperlukan, meliputi laporan-laporan perincian yang mendukungnya sehingga dapat dilakukan analisa yang sesuai.
c. Menganalisa bagian-bagian rencana (suatu divisi atau garis produk) untuk menetapkan keandalan dan kewajaran dari informasi.
d. Menganalisa bagian-bagian yang kelihatannya meragukan, dalam pengertian finansial, untuk mencari usul perbaikan kemampulabaan.
e. Mengkonsolidasikan keuangan untuk memperoleh kondisi perusahaan secara menyeluruh. Perencanaan keuangan dimulai dari hasil-hasil laba, ke sumber daya dan penggunaan kas, ke kondisi keuangan.
f. Mengevaluasi rencana menyeluruh terhadap target atau ukuran finansial, dan lain-lain, dan merekomendasikan perubahan jika sesuai.
g. Mengikhtisarkan dalam bentuk yang dapat diterima, semua aspek penting dari rencana untuk diajukan ke manajemen tertinggi dalam memperoleh persetujuan.
(Willson and Campbell 1995 : 171)
Rencana penjualan ini biasanya dituangkan dalam anggaran penjualan. Bagi bagian penjualan, anggaran merupakan suatu rencana untuk melakukan penjualan. Penyusunan anggaran penjualan bukanlah sekedar membuat taksiran mengenai penjualan yang akan terjadi tetapi juga membuat rencana penjualan dalam arti menetapkan target dan menetapkan ke arah mana kegiatan ditujukan dalam mencapai target-target tersebut.
Meskipun orientasi utama dalam penyusunan anggaran penjualan adalah untuk pengendalian, tapi proses penyusunan anggaran itu sendiri memerlukan hubungan yang komplek mengenai keputusan-keputusan perencanaan. Penyusunan anggaran ini bertitik tolak pada ramalan penjualan. Ramalan penjualan menunjukkan dimana suatu usaha harus berjalan, sedangkan anggaran penjualan menentukan cara-cara dan bantuan dalam pencapai tujuan tersebut. Jadi anggaran penjualan juga merupakan suatu alat perencanaan. Penyusunan anggaran diharapkan untuk memformulasikan rencana penjualan, sehingga baik volume penjualan maupun laba bersih yang diinginkan dapat tercapai. Dalam mempersiapkan anggaran penjualan biasanya harus mempertimbangkan faktor harga dan juga faktor ekstern perusahaan, seperti ekonomi, keuangan, daya beli konsumen dan lain-lain.
Ada banyak pengertian mengenai anggaran, tetapi pada dasarnya mempunyai ciri yang sama. Anggaran merupakan suatu rencana tertulis yang dinyatakan dalam satuan angka-angka dan disusun secara sistematis yang meliputi seluruh kegiatan perusahaan dalam waktu tertentu.
Controller sebagai direktur budget, dalam hubungannya dengan para pejabat dan kepala departemen lain, menyiapkan suatu budget tahunan yang mencakup seluruh kegiatan perusahaan untuk disajikan kepada dewan komisaris sebelum permulaan kegiatan operasional periode selanjutnya.
Dalam menyiapkan budget, controller menentukan standar yang tepat dengan mempertimbangkan:
a. Data-data yang telah diperoleh tentang biaya dan tiap perkembangan yang telah dicapai pada periode yang lalu.
b. Membandingkan hasil kegiatan sekarang dengan yang akan direncanakan serta melakukan penilaian atau analisa terhadap penyimpangan serta apa penyebabnya dari budget yang lalu agar tidak terulang lagi.
2. Metode Penjualan
Dalam perencanaan penjualan selain menyusun anggaran, juga harus memperhatikan metode penjualan yang bagaimana yang akan dilakukan. Karena dengan metode penjualan perusahaan dapat meningkatkan hasil penjualannya atau mungkin saja dapat menurunkan hasil penjualan produknya. Oleh karena itu metode panjualan yang akan dilakukan, perlu direncanakan dengan tepat, mengenai cara penjualan produk yang dihasilkan perusahaan tersebut.
Ada beberapa metode penjualan diantaranya adalah:
a. Melalui penjualan pribadi antara salesman perusahaan dengan anggaran perusahaan.
b. Melalui Advertensi (promosi) dengan media elektronik dan surat kabar.
c. Melalui pengiriman langsung oleh perusahaan itu.
d. Memberikan pelayanan yang memuaskan, seperti dengan mengadakan kunjungan rutin pada customer yang merupakan pelanggan yang loyal terhadap perusahaan atau pengiriman barang yang tepat pada waktunya.
Banyak faktor yang dapat mempengaruhi metode penjualan, dan dalam menentukan metode penjualan harus ditinjau dari segi tujuan dan sasaran jangka panjang. Tentunya metode yang terbaik harus dapat menghasilkan volume penjualan yang sebesar-besarnya, disertai hasil pengembalian yang paling memuaskan.
Dalam menetapkan metode penjualan, controller dapat memberikan bantuan dengan menyediakan informasi mengenai biaya-biaya historis dan menyiapkan estimasi biaya alternatif untuk berbagai metode. Sebagai contoh controller menyediakan data biaya yang berhubungan dengan program advertensi, berguna dalam mengambil keputusan-keputusan menggunakan komunikasi media masa yang akan dipilih, untuk mempromosikan produknya kepada konsumen.
Ada 2 metode penjualan diantaranya adalah:
a. Penjualan Langsung
Penjualan langsung merupakan cara penjualan dimana penjual langsung berhubungan/berhadapan/bertemu muka dengan calon pembeli atau langganannya.
Ada 2 cara penjualan langsung yaitu:
1) Penjualan Melalui Toko
Penjualan melalui toko ini, pembeli yang datang ke toko untuk mencari barang yang dibutuhkannya dengan bantuan dari penjual mengenai barang tersebut.
2) Penjualan Diluar Toko
Penjualan diluar toko dapat dilakukan dengan calon pembeli yang mendatangi penjual atau penjual yang mendatangi calon pembeli.
b. Penjualan Tidak Langsung
Penjualan tidak langsung merupakan cara penjualan dimana penjual tidak bertemu muka secara langsung dengan calon pembeli dalam melakukan tawar-menawar untuk kesesuaian harga dan barang. Hal ini disebabkan karena:
1) Jarak antara lokasi penjual dengan pembeli cukup jauh
2) Biaya penggunaan wiraniaga cukup besar bagi perusahaan
3) Terbatasnya waktu yang dimiliki oleh pembeli maupun penjual
Ada 3 cara yang digunakan untuk penjualan tidak langsung yaitu:
1) Melalui Surat
Penjualan tidak langsung dengan melalui surat terjadi bila konsumen tertarik pada produk tertentu yang diketahui melalui surat kabar, tv, radio ataupun majalah dan ingin membeli produk itu
2) Melalui Telepon
Penjualan tidak langsung dengan melalui telepon terjadi karena pembeli ingin produk yang dipesannya cepat sampai, biasanya produk yang dipesan sudah dikenal oleh pembeli dan sipembeli merupakan langganan tetap penjual.
3) Melalui Mesin Penjualan Otomatis
Penjualan tidak langsung dengan mesin penjualan otomatis biasanya untuk produk yang kecil seperti permen dan minuman kaleng.
(Basu Swastha, 1993 : 124)
3. Syarat Penjualan
Dalam melakukan penjualan, perusahaan juga perlu memilih syarat penjualan yang akan dilakukannya kepada langganan. Yang termasuk dalam syarat penjualan ini diantaranya mengenai pembayaran, penghantaran atau pengangkutan barang dan pelayanan purna jual.
a. Pembayaran
Pembayaran yang dilakukan konsumen atas produk yang dibelinya ke penjual ada 2, yaitu penjualan yang dilakukan secara kas dan secara kredit. Tapi pada umumnya penjual menginginkan penjualan yang dilakukan secara kas.
Penjualan yang dilakukan secara kredit biasanya untuk pelanggan rutin atau pelanggan yang pernah melakukan transaksi penjualan secara kredit. Dalam pemberian penjualan kredit kepada langganan, penjual harus memperhatikan hal-hal yang berkaitan dengan pelanggan, seperti:
1) Perkembangan usaha pelanggan
2) Lancar atau tidaknya pembayaran-pembayaran sebelumnya
3) Karakter pelanggan
4) Kesetiaan pelanggan terhadap produk penjual
Apabila perusahaan memilih penjualan secara kredit maka perusahaan membutuhkan pengendalian yang lebih ketat terhadap piutang dari pelanggan. Pengendalian piutang dimulai dari sebelum adanya persetujuan untuk mengirimkan barang dan berakhir pada penerimaan hasil penagihan piutang dari pelanggan.
b. Penghantaran atau Pengangkutan Barang
Seperti diketahui kegiatan penjualan pada hakekatnya adalah perjanjian antara penjual dan pembeli untuk menyerahkan barang dan jasa disertai dengan imbalan tertentu. Demikian juga halnya dalam syarat penjualan biasanya berhubungan dengan siapa yang menanggung biaya pengiriman, apakah penjual atau pembeli.
Berikut ini beberapa syarat penyerahan barang yang biasa terdapat dalam dunia usaha:
1) Fob Shipping Point (Free on Board Shipping Point) atau Franko Gudang Penjual atau Loko Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat Fob Shipping Point berarti pembeli harus langsung menanggung biaya pengiriman barang dari gudang penjual ke gudangnya sendiri. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang penjual.
2) Fob Destination Point atau Franco Gudang Pembeli atau Franco Gudang.
Transaksi jual-beli dengan syarat ini berarti penjual harus menanggung beban pengiriman barang sampai di gudang pembeli. Dengan kata lain serah terima barang dilaksanakan di gudang pembeli.
3) Cost, Freight and Insurance (CIF)
Dalam perdagangan luar negeri atau ekspor impor terjadi transaksi dengan syarat penyerahan barang Cost, Freight and Insurance (CIF). Artinya penjual harus menanggung beban pengiriman dan asuransi kerugian atas barang yang dijualnya.
c. Pelayanan Purna Jual
Setelah kegiatan penjualan dilakukan dan pesanan dari pembeli telah dipenuhi, masih perlu dilanjutkan dengan memberikan pelayanan atau servis kepada para pembeli tersebut. Hal ini dilakukan agar pembeli benar-benar merasa puas terhadap servis yang diberikan meskipun pesanan telah dipenuhi. Dengan demikian pembeli akan tertarik untuk membeli kembali suatu produk dengan penjual yang sama. Biasanya kegiatan pelayanan purna jual dilakukan pada barang-barang industri seperti instalasi atau barang konsumsi tahan lama seperti lemari es, televisi dan sebagainya.
Kegiatan purna jual ini diantaranya adalah:
1) Pemberian garansi barang.
2) Pemberian jasa reparasi jika produk yang telah dipakai konsumen dalam jangka waktu tertentu mengalami kerusakan.
3) Penghantaran barang yang biaya pengangkutan barang ditanggung oleh penjual dan tepat waktu.
4) Mengatasi keluhan dan menerima tanggapan dari konsumen mengenai produk yang telah dibelinya.
5) Memberikan keyakinan bahwa konsumen telah mengambil keputusan yang tepat untuk membeli barang tersebut pada penjual yang bersangkutan dan meyakinkan bahwa barang yang telah dibelinya betul-betul bermanfaat bagi konsumen.
Dalam hal ini controller dapat memberikan bantuan kepada manajemen dengan menganalisa secara statistik tendensi-tendensi yang tidak menguntungkan dari pelanggan yang hanya membeli barang-barang yang rendah labanya dan menyediakan indikasi mengenai biaya penjualan untuk berbagai saluran distribusi.
4. Kebijaksanaan Penetapan Harga
Perusahaan-perusahaan umumnya menetapkan harga jualnya berdasarkan perhitungan biaya produknya dan kemudian ditambah presentase (%) tertentu. Biaya produk adalah: Biaya Bahan Baku + Biaya Upah Langsung + Biaya Tidak Langsung + Biaya Penjualan. Besarnya presentase tertentu terdiri dari laba dan pajak.
Penetapan harga jual ini, selain ditetapkan oleh pimpinan sebagai decision maker juga dibantu oleh controller sebagai kepala akuntansi dalam perhitungan biaya produksi dan perhitungan pajak, selain itu juga dibantu oleh bagian penjualan mengenai kemungkinan penjualan produk yang bisa dilakukan untuk masa yang akan datang. Controller menyediakan informasi mengenai biaya-biaya seperti biaya total, biaya marginal, atau perbedaan biaya yang harus dipertimbangkan karena perubahan produksi, dimana informasi ini harus dikomunikasikan kepada para eksekutif penjualan untuk mempertimbangkan perubahan harga yang selayaknya.
Adapun faktor-faktor lain yang harus dipertimbangkan dalam penetapan harga adalah:
a. Faktor-faktor Intern
1) Sasaran Pemasaran
Sasaran-sasaran yang umum bertahan hidup dengan menetapkan harga terendah selama harga penjualan masih dapat menutup biaya variabel dan sebagian biaya tetap sehingga perusahaan masih tetap survival. Sasaran kedua memaksimumkan laba jangka pendek dimana perusahaan lebih menitikberatkan pada kemampuan keuangan yang ada. Sasaran ketiga kepemimpinan market share dengan menetapkan harga yang serendah mungkin, untuk menjadi lebih unggul dalam market-share. Dan sasaran terakhir adalah kepemimpinan mutu produk dimana perusahaan menetapkan harga yang tinggi untuk menutup biaya pengendalian mutu produk.
2) Strategi Marketing-Mix
Keputusan mengenai harga harus dikoordinasikan dengan keputusan-keputusan mengenai desain produk, distribusi dan promosi. Disini harga merupakan faktor kunci penentuan posisi produk di pasar, desain produk, dan berapa besarnya biaya yang diperlukan, selain itu juga menentukan ciri-ciri produk yang akan ditawarkan.
3) Biaya
Perusahaan menetapkan suatu harga yang dapat menutup semua biaya untuk memproduksi, mendistribusi dan menjual produk tersebut, termasuk suatu tingkat laba yang wajar atas segala upayanya serta resiko yang dihadapinya.
4) Pertimbangan Organisasi
Manajemen harus menetapkan siapa di dalam organisasi yang bersangkutan yang bertanggung jawab atas penetapan harga. Mereka yang juga turut mempengaruhi penetapan harga ialah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan serta para wiraniaga.
b. Faktor-faktor Ekstern
1) Pasar dan Permintaan
Sebelum menetapkan harga, pemasar harus memahami hubungan antara harga dan permintaan terhadap produk atau jasa itu. Persepsi konsumen mengenai harga dan nilai dimana konsumen lah yang akan menentukan tepat tidaknya harga sebuah produk. Ketika menetapkan harga, perusahaan harus memperhatikan pula persepsi konsumen terhadap harga, bagaimana persepsi tersebut mempengaruhi keputusan pembelian konsumen dan juga penetapan harga dalam berbagai jenis pasar.
2) Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing
Seorang konsumen yang mempertimbangkan akan membeli sebuah produk, akan mengevaluasi harga produk yang satu dengan produk sejenis lainnya, dan membandingkan kualitas produk-produk itu. Oleh karena itu perusahaan dalam memetapkan harga juga harus mengetahui harga dan mutu yang ditawarkan masing-masing perusahaan pesaing.
3) Faktor-faktor Eksternal Lainnya
Faktor-faktor lain itu, pertama kondisi ekonomi seperti inflasi, boom, resesi, serta tingkat bunga, mempengaruhi keputusan mengenai harga karena faktor-faktor tersebut mempengaruhi biaya produksi sebuah produk dan persepsi konsumen terhadap harga serta nilai produk itu. Kedua penjual-ulang, perusahaan harus menetapkan harga yang dapat memberikan laba yang wajar kepada penjual-ulang, meningkatkan dukungan mereka, dan membantu mereka untuk menjual produk secara efektif. Ketiga adalah pemerintah, dimana pemasar perlu mengetahui harga dan menjamin bahwa kebijakan mereka dalam penetapan harga tidak melanggar Undang-Undang. (Kotler and Armstrong, 1997: 560)
Pendekatan-pendekatan umum yang digunakan dalam penetapan harga antara lain:
a. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
Ada 3 cara yaitu:
1) Penetapan Harga Biaya-Plus (Cost-Plus Pricing Method)
Dalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutup laba yang dikehendaki pada unit tersebut.
2) Penetapan Harga Mark-Up (Mark-Up Pricing Method)
Banyak digunakan oleh penjual yang menetapkan harga jualnya dengan metode ini, karena sederhana atau terkesan jujur terhadap saingan konsumen. Penetapan harga mark-up ini hampir sama dengan penetapan harga biaya-plus, hanya saja para pedagang atau perusahaan yang membeli barang-barang dagangan akan menetukan harga jualnya setelah menambah harga beli dengan sejumlah mark-up.
Formulanya: Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual
3) Penetapan Harga Break-Even (Break-Even Pricing)
Sebuah metode penetapan harga yang didasarkan pada permintaan pasar dan masih mempertimbangkan biaya. Metode penetapan harga break-even ini dapat ditetapkan dengan menggunakan beberapa anggapan tertentu, yaitu:
a) Seluruh biaya dapat di golongkan ke dalam biaya variabel dan biaya tetap.
b) Seluruh barang yang diproduksi akan terjual.
c) Biaya variabel per unitnya tetap.
Dengan demikian kita harus mengetahui beberapa konsep biaya (seperti: biaya variabel, biaya tetap, biaya total) dan penghasilan total. Setelah diketahui beberapa konsep biaya dan penghasilan, maka kita sekarang dapat mencari titik pertemuan antara biaya total dan penghasilan total yang biasa disebut dengan titik break-even.
b. Penetapan Harga Berdasarkan Persepsi Pembeli
Pada metode ini perusahaan harus dapat meyakinkan pembeli mengenai berbagai tawaran yang bersaing. Perusahaan harus hati-hati dalam menetapkan harga, dimana perusahaan dapat meminta pendapat pembeli mengenai berapa mereka bersedia membayar untuk produk yang sama di lingkungan yang berbeda. Dengan demikian penjual dapat menetapkan harga hingga mencapai tingkat nilai persepsi pembeli dan perusahaan juga tidak rugi.
c. Penetapan Harga Berdasarkan Persaingan
Ada 2 cara yang dapat digunakan dalam penetapan harga berdasarkan persaingan, yaitu :
1) Penetapan harga menurut harga yang berlaku
Dalam penetapan harga ini, perusahaan menetapkan harga produknya terutama berdasarkan pada harga produk pesaing, dan kurang memperhatikan biaya atau permintaannya sendiri. Perusahaan dapat menetapkan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dari pesaingnya. Perusahaan beranggapan bahwa harga yang sedang berlaku menggambarkan kebijakan kolektif dalam industri ini menyangkut harga yang akan menghasilkan laba yang cukup baik. Selain itu penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku akan menghindari perang harga.
2) Penetapan harga dengan penawaran tertutup
Dengan menggunakan penetapan harga dengan penawaran tertutup (atau penetapan harga tender), perusahaan menetapkan harga produknya atas dasar bagaimana mereka memprakirakan pesaing akan menetapkan produknya dan bukan atas biaya atau permintaan terhadap produk mereka sendiri.
(Kotler and Armstrong, 1997: 577).
